文?|?曉含?園長
編?| 園長
2018年底，中國青年報冰點周刊一篇《這塊屏幕可能改變命運》刷屏了人們的朋友圈。很多人第一次了解到，借助教育信息技術，成都七中的優質教育資源可以變成直播課、錄播課在云南山區高中落地。十幾年來，7.2萬名被稱作"遠端"的學生跟隨成都七中走完了高中三年，大多數人考上了本科，還有88人考入了清華北大。
其中，起到關鍵作用的是網校直播課。后來，人們對于"一塊屏幕"的討論持續了很久，這個不起眼卻可能改變一些人命運的教育數字化賽道開始引人注目。
巧合的是，也正是從2018年前后開始，騰訊、阿里、百度等互聯網大公司漸漸加大對于教育數字化的投入力度，從B端發力教培行業。這一年，也被稱之為教培To B元年。
當時光的車輪行駛到2022年，疫情疊加"雙減"，教培行業劃過了一條戲劇化的起伏曲線。有的企業一邊裁員，一邊做起了帶貨直播；有的企業甚至開始招聘羽絨服設計師，琢磨如何進軍服裝行業。
對于仍在堅守的教培從業者，有沒有一種更"體面"的方式，繼續教育事業，改變他人的命運呢？
2022年6月15日，教育科技公司飛象星球舉行了一次發布會，主要是發布了一系列To B方向的新產品：雙師素質課堂、智能作業系統、 VR 虛擬課堂、智慧校園、在線教室，共五款面向教育數字化市場的產品。
轉向To B，能改變猿輔導們的命運嗎？
飛象星球的教育數字化版圖
對于猿輔導是如何發力To B的，刺猬公社（ID：ciweigongshe）從以下五個維度進行了解析。
1.雙師素質課堂：一站式課后服務平臺
隨著教育體制的升級，素質教育理念延伸至課堂內外，尤其是周末時間各類素質教育培訓機構門前人滿為患。然而，校內的素質教育限于師資及課堂模式限制，尚未普及開來。這也成為TO B教育企業開發產品所深入的需求點之一。
飛象雙師素質課堂以線上線下結合的模式，為校園的素質教育課程賦能。線上的專業老師講授課程內容，為課堂的專業性負責；線下老師發揮課堂經驗，在智能系統里安排不同的課程，由此在校內課堂完成圍棋、心理教育、人文科技等素質教育課程。
據邱瑞介紹，在過去的三個月，他們在全國各地一共572所學校實施了雙師素質課堂，得到了很多正向反饋，其中心理課程在貴州東南部的縣區有明顯的效果。那里的孩子多為留守兒童，性格相對孤僻，不愛說話。在開展三節雙師素質課后，一些孩子學會控制自己的脾氣、開始和同學產生交流。
2.智能作業系統：為"作業"提供另一種可能性
校園教學過程中，無論是老師的教，還是學生的學，"作業"都是高頻場景，且具有鏈路長的特點。從布置、完成、批改、統計分析，不僅主體在變化，時空場景也交雜了校園與家庭。
在教育數字化市場中，針對作業場景的產品層出不窮，但在具體使用中如何減少不同主體間的溝通成本、控制流程時間、從同一性至個性化仍然是難點與痛點，對產品在場景轉換中的順暢度提出新要求。
飛象智能作業系統提供了布置作業功能，包括標準式作業和個性化作業，學生可收到帶有自己二維碼的作業，完成后放入打印機，即可自動完成批改，學生也可以收到包括錯題本、講解視頻等反饋。
相對傳統教學環節，飛象智能作業系統向老師展現了作業的平均耗時難度、不同知識點占比?？梢暤臄祿澈笫秋w象星球成立之初就帶有的教育基因，自有的7億題庫外，還可以幫助學校建立校本題庫及老師個人題庫。
當知識智能化，信息獲得變得觸手可得，對學生來說同樣適用。面對系統化的知識，如何構建屬于自己的知識化？答案是自下而上。
飛象星圖通過知識圖串聯知識點，并關聯300多萬個微課視頻。雖然知識點的顆粒度精細、關聯維度豐富，但這個知識圖僅有一部分是專家通過調研先行定義的，更多的部分來自學生在作業系統內的聯系數據。
3.飛象在線教室：重新定義線上教學
2020年疫情以來，線上教學場景逐漸普及化，但問題也隨之而來，以會議等場景為基礎的平臺如何與教學相適應？隔著屏幕，小組討論、全體跟讀等教學環節的實施開始受阻，上課與開會成為兩種只有內容區別的線上活動。
進入2022年，學校、老師、學生對線上課堂的需求在變高，不僅要上課，還要上好課——轉換教學場景的同時保留教與學專有的行為模式。
4.VR虛擬課堂：先進技術遇到基礎教育
邱瑞在發布會上介紹："通過VR虛擬課堂這樣一個產品，我們的出發點是把全世界最好、最先進的技術應用在中國的基礎教育。"雖然 VR技術可到達現實生活中難以接觸的場景，但前提需要與VR眼鏡等設備強關聯，在實施環境與成本等客觀條件下，學校的普及性使用成為待定。
5.智慧校園：學校超級大腦
SaaS模式在教育To B中并不是新鮮事物，校園這棵大樹上的招生、教學、管理等枝干都早早地被SaaS服務商盯上。這次，飛象星球將智慧校園的起點設定為教學場景，將學生端、老師端、家長端的數據匯集在學校的"超級大腦"中。
在飛象星球的進校戰略中，SaaS猶如一個基層，分布于各個場景下的智能系統如同紅磚瓦楞，構建起這個教育數字化的大廈。然而，大廈外部已經高樓林立。
教育To B風起云涌
"雙減"政策后，素質教育與家庭教育風靡，在線教育企業轉型分別從內容和場景瞄準這兩個細分領域。飛象星球推出的五款產品，雖然針對校內教育場景，但涉及學校、老師、學生、家長等主體，在進校中融入素質教育與家庭場景，向我們描繪了在線教育企業轉型To B的基本輪廓。
拋開教室租賃、教材編寫等線下To B業務不談，可以發現，教育信息化、智能化，成為了教育To B企業爭奪的主戰場。
在2021年，猿輔導開始進軍教育To B，業務方向不再限于C端，同年9月，飛象星球成立。彼時，多家教育提出轉型To B業務，一起教育科技全面轉型成助力中國基礎教育數字化轉型升級的SaaS軟件服務商，掌門教育成立SaaS事業部、為國內外機構及學校提供在線教育通用解決方案，好未來推出To B業務品牌"美校"。
其實早在2018年，好未來就正式成立To B事業部，推出主打雙師模式的"未來魔法校"，服務對象為教培機構。當時如火如荼的教培賽道頭部發展集中，中尾部機構資源受擠壓，雙師模式成為頭部教培機構與小型教培機構、下沉市場機構之間的一根臍帶。比如樂樂課堂推出錄播雙師產品"樂樂輕課"，將自身具有性價比優勢的教育資源輸向下沉市場。
如今，發展素質教育、家庭教育的機構，借助自有內容在教育賽道得以生存，更需要智能化技術推動自己躋身前列。開展ToB業務的教培機構與其開展合作，提供智能設備一體化及智能化解決方案。
同時隨著校外K12培訓的衰落，教培機構在發展ToB業務時也將目標從服務教育機構轉向進校，"雙師模式"成為在線教育企業與學校磨合的有效方式。
同樣也是在2018年前后，互聯網大公司也開始不再僅僅關注C端的用戶與產品，開始更加關注教育信息化，將目標客戶對準學校、教育機構等B端用戶，在內容、軟件硬件、和底層技術解決方案上各展所長。
比如阿里，就以釘釘作為切入教培To B領域的主力，在2018年發布了教育產品"釘釘智慧校園"，可以讓中小學校和教育部門實現低代碼、零成本搭建起一套智能化的教育管理系統，覆蓋OA辦公、師生管理、防疫管理、競賽活動等場景。同時注重在"家?；?上的投入，已經是這一領域國內領先的解決方案供應商。
在2020年的疫情期間，釘釘更是以中小學生的"1星運動"破圈，成為了在線教育To B的明星產品。
騰訊，在2019成立智能教育聯合實驗室，采用線上線下相結合的方式，輸出智能教育解決方案；百度，在2017年上線了教育T B產品"百度智慧課堂"，能夠輔助教師備課、授課，2020年疫情期間，百度還重點推廣了自家的教育學習平臺"知了好學"，想要通過"大眾點評"的方式并發揮自身在搜索上的優勢，為用戶提供教培機構選擇信息，也為教培機構提供獲客渠道。
除了互聯網大廠，以聲網、科大訊飛為代表的互聯網硬科技企業，也想在教培To B的盛宴中分一杯羹。
2022年5月，聲網發布了一套"在線教育解決方案"，瞄準了在線職業教育、在線音樂、在線美術、在線編程、Stem等多個場景。"雙減"之后，學科類在線教育失去想象力，素質教育和職業教育成了互聯網企切入教培To B的新方式。
科大訊飛則走得更遠，教育已經是其主營業務之一。2021年年報顯示，科大訊飛智慧教育營收60.1億元，同比增長49.5%，在總營收中占比達到32.8%，其中B端業務占據了相當大的比重，一方面來源于面向學校的智慧校園和智慧課堂，另一方面來源于教育部門的采購，比如區域性因材施教解決方案和考試服務等。
預計到2025年，科大訊飛將完成教育營收100個億的小目標。而對于教培行業整體而言，從To C轉向To B之路并非坦途。
教培To B，比直播賣貨更難
在刺猬公社看來，教培行業的To B市場并非C端市場受限之后的一片藍海，而是一條競爭激烈的艱難賽道。
教培領域的To B，本身就面臨著和其他To B行業的一些共通問題。
首先就是B端客戶的需求分散化問題。相比需求相對統一的C端普通用戶，在教培市場中，企業必須面對B端用戶各不相同的個性化需求。比如經濟發展和教育資源豐富程度不同的地區，對于B端產品的需求并不相同。這就給企業增加了大量定制化成本，難以快速復制既有模式。
其次是客戶的相對獨立性問題。在教培行業的B端市場中，客戶中的一大部分都是來自不同地方的學?；驒C關單位，其決策獨立性比較強，很難像C端用戶那樣，能夠被廣告投放打動。在企業的獲客營銷上，就需要采用"一客戶一策略"的強針對性方式，逐個攻克點狀目標。用戶的獨立性，大大增加了企業的營銷推廣難度。
第三是Ｂ端客戶的周期問題。相當多Ｂ端產品只有在長期使用、積累了足夠多資料數據之后才能更好地與用戶相磨合。在教培行業的B端解決方案中也是如此，用戶不會輕易更換自己使用的產品。這就需要企業與用戶保持長期的穩定合作，意味著產品打動新客戶的成本極高。
在這條格外艱險的賽道上，已經擠滿了各路選手——互聯網大公司、教培行業公司、教育智能硬件創業公司......頭部通吃的二八定律，同樣適用于B端。特別是對于后進入的公司而言，想要從中出頭，必然要經歷一番磨煉。
教培ToB行業的商業化也是一個待解難題。隨著教培行業整體向"公益行業"方向轉型，這也意味著盈利不再是行業唯一的重心。對于用戶來說可能是個好消息，但對于教培生態的企業，這意味著其天花板一定是相對較低的。對于教培To B來說，皮若不存，毛將焉附？
但這又是一塊讓人無法拒絕的蛋糕。
在一篇發表教育部網站上的文章《校外培訓機構轉型路子多》中，某大學教育與開放經濟研究中心的專家提出建議，教培機構可以將助力校內教育作為轉型路徑，"提供線上線下融合學習系統、教師作業批改系統、學情分析診斷系統......"不難看出，教育信息化轉型，是主流意見對于教培機構頗為看重和期待的轉型方向。
教育信息化的市場潛力，也等待著企業的進一步挖掘。2020年，中國教育科學研究院、奧緯咨詢聯合好未來發布了一份針對K-12教育培訓的To B市場發展報告，預測到了2025年，中國教育To B市場整體規模將突破千億元。
1000億，差不多正好是"雙減"之前猿輔導的估值。To B業務毫無疑問將把整個教培行業帶往新的方向，改變很多人的命運。猿輔導飛象星球的面世，也猶如一個已經帷幕半落的舞臺，又響起了新的奏鳴曲。