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  • 除了直播帶貨,To B會是教培行業的出路嗎?

      ?|?曉含?園長

      編?| 園長

      2018年底,中國青年報冰點周刊一篇《這塊屏幕可能改變命運》刷屏了人們的朋友圈。很多人第一次了解到,借助教育信息技術,成都七中的優質教育資源可以變成直播課、錄播課在云南山區高中落地。十幾年來,7.2萬名被稱作"遠端"的學生跟隨成都七中走完了高中三年,大多數人考上了本科,還有88人考入了清華北大。

      圖源:中國青年報

      其中,起到關鍵作用的是網校直播課。后來,人們對于"一塊屏幕"的討論持續了很久,這個不起眼卻可能改變一些人命運的教育數字化賽道開始引人注目。

      巧合的是,也正是從2018年前后開始,騰訊、阿里、百度等互聯網大公司漸漸加大對于教育數字化的投入力度,從B端發力教培行業。這一年,也被稱之為教培To B元年。

      當時光的車輪行駛到2022年,疫情疊加"雙減",教培行業劃過了一條戲劇化的起伏曲線。有的企業一邊裁員,一邊做起了帶貨直播;有的企業甚至開始招聘羽絨服設計師,琢磨如何進軍服裝行業。

      對于仍在堅守的教培從業者,有沒有一種更"體面"的方式,繼續教育事業,改變他人的命運呢?

      2022年6月15日,教育科技公司飛象星球舉行了一次發布會,主要是發布了一系列To B方向的新產品:雙師素質課堂、智能作業系統、 VR 虛擬課堂、智慧校園、在線教室,共五款面向教育數字化市場的產品。

      飛象星球是猿力教育孵化的教育科技公司,與教育品牌猿輔導有著共同的教育基因。猿輔導在2021年提出的進軍To B計劃,如今我們見到了它完整的樣子。不止猿輔導,"雙減"以來,不論是互聯網大公司還是在線教培行業公司,都在加強對To B的投入力度。

      轉向To B,能改變猿輔導們的命運嗎?

      

      飛象星球的教育數字化版圖

      對于猿輔導是如何發力To B的,刺猬公社(ID:ciweigongshe)從以下五個維度進行了解析。

      1.雙師素質課堂:一站式課后服務平臺

      隨著教育體制的升級,素質教育理念延伸至課堂內外,尤其是周末時間各類素質教育培訓機構門前人滿為患。然而,校內的素質教育限于師資及課堂模式限制,尚未普及開來。這也成為TO B教育企業開發產品所深入的需求點之一。

      飛象雙師素質課堂以線上線下結合的模式,為校園的素質教育課程賦能。線上的專業老師講授課程內容,為課堂的專業性負責;線下老師發揮課堂經驗,在智能系統里安排不同的課程,由此在校內課堂完成圍棋、心理教育、人文科技等素質教育課程。

      從內容來看,飛象雙師素質課堂建設了100門體系化的課程,基本涵蓋了中國學生發展的核心素養框架;在視覺效果上,采用了電影級的制作工藝,使課程內容展現更加精美;同時提供教具和學生手冊,增加課堂的互動環節,即使是線上教學也有沉浸式體驗。

      據邱瑞介紹,在過去的三個月,他們在全國各地一共572所學校實施了雙師素質課堂,得到了很多正向反饋,其中心理課程在貴州東南部的縣區有明顯的效果。那里的孩子多為留守兒童,性格相對孤僻,不愛說話。在開展三節雙師素質課后,一些孩子學會控制自己的脾氣、開始和同學產生交流。

      2.智能作業系統:為"作業"提供另一種可能性

      校園教學過程中,無論是老師的教,還是學生的學,"作業"都是高頻場景,且具有鏈路長的特點。從布置、完成、批改、統計分析,不僅主體在變化,時空場景也交雜了校園與家庭。

      在教育數字化市場中,針對作業場景的產品層出不窮,但在具體使用中如何減少不同主體間的溝通成本、控制流程時間、從同一性至個性化仍然是難點與痛點,對產品在場景轉換中的順暢度提出新要求。

      飛象智能作業系統提供了布置作業功能,包括標準式作業和個性化作業,學生可收到帶有自己二維碼的作業,完成后放入打印機,即可自動完成批改,學生也可以收到包括錯題本、講解視頻等反饋。

      相對傳統教學環節,飛象智能作業系統向老師展現了作業的平均耗時難度、不同知識點占比??梢暤臄祿澈笫秋w象星球成立之初就帶有的教育基因,自有的7億題庫外,還可以幫助學校建立校本題庫及老師個人題庫。

      當知識智能化,信息獲得變得觸手可得,對學生來說同樣適用。面對系統化的知識,如何構建屬于自己的知識化?答案是自下而上。

      飛象星圖通過知識圖串聯知識點,并關聯300多萬個微課視頻。雖然知識點的顆粒度精細、關聯維度豐富,但這個知識圖僅有一部分是專家通過調研先行定義的,更多的部分來自學生在作業系統內的聯系數據。

      因此,拋開固有的自上而下的"喂養"知識,飛象星球在作業系統內以學生為主體,鏈入知識圖譜。而作業與知識積累之間通過數據連接,這也是智能化所在。

      3.飛象在線教室:重新定義線上教學

      2020年疫情以來,線上教學場景逐漸普及化,但問題也隨之而來,以會議等場景為基礎的平臺如何與教學相適應?隔著屏幕,小組討論、全體跟讀等教學環節的實施開始受阻,上課與開會成為兩種只有內容區別的線上活動。

      進入2022年,學校、老師、學生對線上課堂的需求在變高,不僅要上課,還要上好課——轉換教學場景的同時保留教與學專有的行為模式。

      在在線教室中,飛象星球同樣基于老師與學生兩類主體提供使用功能。學生回答問題有答題器,題目完成后可拍照上傳自動批改。學生的線上操作匯集成數據反饋到老師端,老師只需要專注教學與互動,智能工具對教學的程序性干擾得到降低。

      4.VR虛擬課堂:先進技術遇到基礎教育

      邱瑞在發布會上介紹:"通過VR虛擬課堂這樣一個產品,我們的出發點是把全世界最好、最先進的技術應用在中國的基礎教育。"雖然 VR技術可到達現實生活中難以接觸的場景,但前提需要與VR眼鏡等設備強關聯,在實施環境與成本等客觀條件下,學校的普及性使用成為待定。

      5.智慧校園:學校超級大腦

      SaaS模式在教育To B中并不是新鮮事物,校園這棵大樹上的招生、教學、管理等枝干都早早地被SaaS服務商盯上。這次,飛象星球將智慧校園的起點設定為教學場景,將學生端、老師端、家長端的數據匯集在學校的"超級大腦"中。

      在邱瑞看來,衡量智慧學校的核心指標是數據量的大小,不僅要輸入數據,還要讓數據間不斷計算產生新的數據,通過不斷更新增加系統運動的流暢度。因此,飛象星球建立了1個數字基座、17個智能教學系統、106個軟件應用,實現校園全場景的底層數據全部打通。

      在飛象星球的進校戰略中,SaaS猶如一個基層,分布于各個場景下的智能系統如同紅磚瓦楞,構建起這個教育數字化的大廈。然而,大廈外部已經高樓林立。

      教育To B風起云涌

      "雙減"政策后,素質教育與家庭教育風靡,在線教育企業轉型分別從內容和場景瞄準這兩個細分領域。飛象星球推出的五款產品,雖然針對校內教育場景,但涉及學校、老師、學生、家長等主體,在進校中融入素質教育與家庭場景,向我們描繪了在線教育企業轉型To B的基本輪廓。

      拋開教室租賃、教材編寫等線下To B業務不談,可以發現,教育信息化、智能化,成為了教育To B企業爭奪的主戰場。

      在2021年,猿輔導開始進軍教育To B,業務方向不再限于C端,同年9月,飛象星球成立。彼時,多家教育提出轉型To B業務,一起教育科技全面轉型成助力中國基礎教育數字化轉型升級的SaaS軟件服務商,掌門教育成立SaaS事業部、為國內外機構及學校提供在線教育通用解決方案,好未來推出To B業務品牌"美校"。

      其實早在2018年,好未來就正式成立To B事業部,推出主打雙師模式的"未來魔法校",服務對象為教培機構。當時如火如荼的教培賽道頭部發展集中,中尾部機構資源受擠壓,雙師模式成為頭部教培機構與小型教培機構、下沉市場機構之間的一根臍帶。比如樂樂課堂推出錄播雙師產品"樂樂輕課",將自身具有性價比優勢的教育資源輸向下沉市場。

      如今,發展素質教育、家庭教育的機構,借助自有內容在教育賽道得以生存,更需要智能化技術推動自己躋身前列。開展ToB業務的教培機構與其開展合作,提供智能設備一體化及智能化解決方案。

      同時隨著校外K12培訓的衰落,教培機構在發展ToB業務時也將目標從服務教育機構轉向進校,"雙師模式"成為在線教育企業與學校磨合的有效方式。

      同樣也是在2018年前后,互聯網大公司也開始不再僅僅關注C端的用戶與產品,開始更加關注教育信息化,將目標客戶對準學校、教育機構等B端用戶,在內容、軟件硬件、和底層技術解決方案上各展所長。

      比如阿里,就以釘釘作為切入教培To B領域的主力,在2018年發布了教育產品"釘釘智慧校園",可以讓中小學校和教育部門實現低代碼、零成本搭建起一套智能化的教育管理系統,覆蓋OA辦公、師生管理、防疫管理、競賽活動等場景。同時注重在"家?;?上的投入,已經是這一領域國內領先的解決方案供應商。

      在2020年的疫情期間,釘釘更是以中小學生的"1星運動"破圈,成為了在線教育To B的明星產品。

      騰訊,在2019成立智能教育聯合實驗室,采用線上線下相結合的方式,輸出智能教育解決方案;百度,在2017年上線了教育T B產品"百度智慧課堂",能夠輔助教師備課、授課,2020年疫情期間,百度還重點推廣了自家的教育學習平臺"知了好學",想要通過"大眾點評"的方式并發揮自身在搜索上的優勢,為用戶提供教培機構選擇信息,也為教培機構提供獲客渠道。

      除了互聯網大廠,以聲網、科大訊飛為代表的互聯網硬科技企業,也想在教培To B的盛宴中分一杯羹。

      2022年5月,聲網發布了一套"在線教育解決方案",瞄準了在線職業教育、在線音樂、在線美術、在線編程、Stem等多個場景。"雙減"之后,學科類在線教育失去想象力,素質教育和職業教育成了互聯網企切入教培To B的新方式。

      圖源:申港證券研報

      科大訊飛則走得更遠,教育已經是其主營業務之一。2021年年報顯示,科大訊飛智慧教育營收60.1億元,同比增長49.5%,在總營收中占比達到32.8%,其中B端業務占據了相當大的比重,一方面來源于面向學校的智慧校園和智慧課堂,另一方面來源于教育部門的采購,比如區域性因材施教解決方案和考試服務等。

      預計到2025年,科大訊飛將完成教育營收100個億的小目標。而對于教培行業整體而言,從To C轉向To B之路并非坦途。

      教培To B,比直播賣貨更難

      在刺猬公社看來,教培行業的To B市場并非C端市場受限之后的一片藍海,而是一條競爭激烈的艱難賽道。

      圖源:艾瑞網

      教培領域的To B,本身就面臨著和其他To B行業的一些共通問題。

      首先就是B端客戶的需求分散化問題。相比需求相對統一的C端普通用戶,在教培市場中,企業必須面對B端用戶各不相同的個性化需求。比如經濟發展和教育資源豐富程度不同的地區,對于B端產品的需求并不相同。這就給企業增加了大量定制化成本,難以快速復制既有模式。

      其次是客戶的相對獨立性問題。在教培行業的B端市場中,客戶中的一大部分都是來自不同地方的學?;驒C關單位,其決策獨立性比較強,很難像C端用戶那樣,能夠被廣告投放打動。在企業的獲客營銷上,就需要采用"一客戶一策略"的強針對性方式,逐個攻克點狀目標。用戶的獨立性,大大增加了企業的營銷推廣難度。

      第三是B端客戶的周期問題。相當多B端產品只有在長期使用、積累了足夠多資料數據之后才能更好地與用戶相磨合。在教培行業的B端解決方案中也是如此,用戶不會輕易更換自己使用的產品。這就需要企業與用戶保持長期的穩定合作,意味著產品打動新客戶的成本極高。

      在這條格外艱險的賽道上,已經擠滿了各路選手——互聯網大公司、教培行業公司、教育智能硬件創業公司......頭部通吃的二八定律,同樣適用于B端。特別是對于后進入的公司而言,想要從中出頭,必然要經歷一番磨煉。

      教培ToB行業的商業化也是一個待解難題。隨著教培行業整體向"公益行業"方向轉型,這也意味著盈利不再是行業唯一的重心。對于用戶來說可能是個好消息,但對于教培生態的企業,這意味著其天花板一定是相對較低的。對于教培To B來說,皮若不存,毛將焉附?

      但這又是一塊讓人無法拒絕的蛋糕。

      在一篇發表教育部網站上的文章《校外培訓機構轉型路子多》中,某大學教育與開放經濟研究中心的專家提出建議,教培機構可以將助力校內教育作為轉型路徑,"提供線上線下融合學習系統、教師作業批改系統、學情分析診斷系統......"不難看出,教育信息化轉型,是主流意見對于教培機構頗為看重和期待的轉型方向。

      教育信息化的市場潛力,也等待著企業的進一步挖掘。2020年,中國教育科學研究院、奧緯咨詢聯合好未來發布了一份針對K-12教育培訓的To B市場發展報告,預測到了2025年,中國教育To B市場整體規模將突破千億元。

      1000億,差不多正好是"雙減"之前猿輔導的估值。To B業務毫無疑問將把整個教培行業帶往新的方向,改變很多人的命運。猿輔導飛象星球的面世,也猶如一個已經帷幕半落的舞臺,又響起了新的奏鳴曲。

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